“早就聽說賀先生的大名了，今天總算有機會可以當面請教。”說話的年輕人斯斯文文，穿着一套並不太考究的藏青色西服，佩着同樣色調的領帶，如果走到大街上，怎麼看也都像是個IT經理，誰會聯想到他就是最近幾年在日化行業裡風生水起的民營企業泛亞公司的總經理王濤。
見王濤的手已經伸了過來，威廉趕忙迎前握住，心頭想，早知道王總都是西裝革履的，自己不該穿得這麼休閒。“王總太客氣了，泛亞這幾年可沒讓我們少吃苦頭啊。就拿華南區的深圳市場來說，三年前，我們公司的產品還能排到第一，而自從泛亞出現以後，尤其是你們推出的‘終端出擊’戰術，讓我們的市場份額一下子就掉了下來。佩服啊！”
“但和斯泰爾斯比，我們在管理上還差得很遠吶。這個市場上每過一段時間就會有黑馬出現，各領風騷一年兩年的情況非常普遍，但是，時間稍微拉長一點，黑馬變成了白馬，三板斧過了以後，就是比耐力，而不是比速度了，這方面，我們泛亞的感受也是很深的。不瞞賀總說，我們現在在銷售和內部管理上也遇到一些問題，所以我說請教，真的不是謙虛話。”王濤說這番話的時候，剛纔的笑容慢慢收斂，那張娃娃臉上立刻浮現出憂慮但又堅毅的神情。
“王總說得很對。像斯泰爾斯這樣的公司，自從進入中國市場以來，尤其是03年成立中國區以來，對中國市場非常重視，投入也非常大。據我所知，中國區這些年的市場營銷費用連年都在增加，而斯泰爾斯在全球的狀況並不十分理想，其他一些市場的投入都砍得很厲害，人也裁了不少。但對中國區卻非常的慷慨，要錢給錢，要人給人。我記得公司大老闆來中國的時候跟我們袁總說，我可是冒了很大的壓力，削減了其他地區的費用在保你中國區，你一定要拿出像樣的成績來！所以，在市場投入、品牌維護方面，我們的投入力道還是很大的。做我們這行的都知道，市場投入不足，品牌形象就不能深入人心，現在市場上的品牌很多，當消費者要買某類產品的時候，比如香皂，如果你的品牌不能排到他腦子裡的前三名，基本上你的生存是非常困難的。所以，我們常常說，不要看市場數據裡你的排名是多少位，要看在消費者腦子裡你的排名是多少位。”
“有道理！”王濤點了點頭，踱到窗臺。他的辦公室很大，窗戶就對着黃浦江，來往的船舶、日落日出、風雲變幻，盡收眼底。
“袁總最近還好吧？我們是老交道了。”說話的是泛亞公司分管營銷的副總馬明。
“還好啦。我們這邊剛成立了大中華區，他比以前更忙了。”威廉輕輕地呷了一口茶，沒有深談下去。
一旁那位戴着眼鏡的人事總監張總趕忙又給威廉杯子裡續了續水，威廉輕輕點了點頭，表示謝意。兩個月以前，張總就通過一位共同的朋友跟威廉搭上了線。按威廉以前的習慣，是不屑於跟民營企業打交道的，總是嫌對方路術太野，風格local，對於在外企泡了多年的他來說，放低身段到民企工作幾乎是天方夜譚。
但斯泰爾斯現在的風聲一波緊似一波，袁克敏的地位岌岌可危，要是他這塊牌子倒了，威廉肯定要受影響。前些日子，關於肖兵和樊萌的事情，大中華區的矛頭直指威廉，威廉捱了一封警告信，算勉強過關，但心裡頭一直彆扭着，始終不踏實。組織架構變動後，他的權力受到了削弱，更要緊的是，以前一直沒人敢批渠道銷售部，也沒人敢對威廉說三道四，經過這次折騰，威廉的名聲大受打擊。
但威廉這個級別又不大可能主動去找獵頭，原因很簡單，我主動找你，那是你拽而不是我拽，堂堂世界500強中國區銷售總監淪落到主動找工作的境地是完全不能接受的。所以，威廉即使動了挪窩的念頭，也還不至於主動出擊，況且他又不缺錢，自己的底子，五六年不工作都不成問題。
想睡覺的時候，有人遞了個枕頭過來，你接還是不接？就在這時，泛亞的人事總監張總的出現讓威廉有些心動。跟張總聊過以後，得知他以前也在一家很大的跨國公司做事，他還告訴威廉，現在泛亞已經有六、七個從外企過來的職業經理人。而且，王濤本來就是科班出身，畢業於知名高校，與通常意義上的泥腿子不同。公司裡面沒有一個家族的人，他敢於啓用職業經理人，同時還非常認同西方的管理理念，曾經找過世界知名的諮詢公司爲泛亞做營銷方案，他本人也正在中歐國際工商學院念EMBA。一席話，讓威廉開始對王濤刮目相看，產生了見一見、聊一聊的興趣，看投緣不投緣吧，於是就應允到泛亞看看。
“賀先生說得不錯，像斯泰爾斯這樣有上百年曆史的公司，有非常好的產品和市場定位，也有一個清晰的、長期堅持的、可持續的戰略。這樣的對手，非常可怕。可能有些年頭你們做得慢一點，甚至不那麼好，但長期堅持下來始終是市場的領先者。我向來認爲，做市場就是跑馬拉松，而不是百米跨欄，如果讓劉翔用百米的速度去跑馬拉松，非累死他不可。”
大家都笑了起來。
“王總的話讓我想起了巴菲特的生財之道。一般人只知道巴菲特每年平均有20%左右的財富增長，其實，這個20%並不是說每年的增長目標都要達到20%，而是有些年高些，有些年低些，有些年甚至還沒有增長，但拉平了下來是20%。所以，我理解汪總的意思是說，我們要有長期、持續的增長，而不是忽高忽低，像過山車一樣。”威廉不失時機地補充了幾句，並沒有去奉承王濤。他知道，今天的見面就是面試，自己要不卑不亢，太卑，掉身價；太亢，誇誇其談，更掉身價。他不想一下子把自己都抖落出來，一幅清明上河圖要展開了看，一覽無餘就失去了它的價值。
“賀總怎麼看一個公司的高端品牌和低端品牌共存的戰略？”王濤突然把話一轉。
威廉一愣，又是個跳躍型思維的老闆！或許做老闆的都有點這樣的氣質吧？他略一沉吟，答道：“市場需要細分，這是業界的共識。有些企業的做法是專注於某一個細分領域，有些企業則是大小通吃。具體到大小通吃的企業裡，很少有企業用一個主品牌涵蓋所有產品線，因爲品牌是會產生聯想的，我舉個例子，有家做石化的公司開了家牛排店，雖然名氣很大，但我就不想去光顧，原因很簡單，塑料和牛排放一起，總讓我有種不舒服的感覺。所以，我們看到的諾基亞手機，在高端領域就用Vertu這個牌子，豐田車在高端領域就用Lexus。”
“我們斯泰爾斯也是這樣。不過，產品線太長、牌子太多也是個麻煩事兒，因爲，太多了，人家就記不住。有人統計過，一般人腦子裡面只能一次記住七個牌子。再說，你的產品線太長的話，投入也就更大，尤其是對泛亞這樣的新興公司來說，我個人的看法最好還是集中推兩三個牌子比較好。”
威廉的每次開口都點到即止，並不展開。斯泰爾斯這些年沒少做過諮詢項目，這些諮詢公司都有一個屢試不爽的套路，就是先用一堆數字、一串事實、一套問題開路，讓你產生共鳴，然後告訴你他有什麼解決方法。當你已經有了興趣的時候，那麼先請付錢，然後我給你藥方。
“賀總現在帶的團隊應該很大吧？”王濤又轉了個話題。
“直接向我彙報的人並不多，就幾個大區的經理，然後他們再去管理各分公司。”威廉淡淡地說。
“這些分公司經理也不太好管吧？”王濤笑盈盈地看着威廉。
“這個王總的眼睛還真不揉沙子，說到點子上了。”威廉心裡暗想。“坦率地說，這些問題都難以完全避免，關鍵還是怎麼去引導和取捨。我們主要抓了三條。一、建立完善的經銷商考覈制度，我們會定期評估他們的表現，達不到我們的標準的經銷商，我們會堅決淘汰。這些年，許多跟我們做了多年的經銷商，由於不思進取或其他一些原因，都被我們淘汰掉了。有了淘汰制度，個人之間想要做手腳，其難度就大大增加了；二、我們有一套PIS系統，即採購、庫存和銷售系統，對經銷商的庫存、進貨量、出貨量都有動態的把握。當然，在推行之初，遇到很大的阻力，他們會說，憑什麼我要把我的商業信息給你廠商共享？我們前前後後花了兩年才推開，讓他們真正感受到這套系統不是爲廠商服務的，或者說只是加強廠商對他們的控制的，而是能改善他們的內部管理和人員素質，畢竟，越來越多的經銷商也開始往規範的方向發展，這是市場演變的必然。所以，有了系統，做手腳的機率又降低了。最後一條，我們定期會輪換各分公司經理，不讓他們在一個地方呆得太久。”威廉非常有條理地回答了王濤的提問。
“不愧是大公司的風範，很受啓發啊！”王濤的話應該不是謙虛。“賀總，今天能請到你來我們泛亞看看，確實是我們的緣分啊。這樣，時間也不早了，我們一起吃個晚飯，再跟你探討探討。”看得出來，王濤的談興正濃。
“那就恭敬不如從命了。”威廉說道。
王濤並不勝酒力，才三杯下肚，臉就紅了，仍是客客氣氣地跟威廉天南地北地談着。威廉也對王濤產生了非常好的印象，跟他以前接觸過的民營企業老闆相比，王濤有一股書生氣，但有不乏銳氣，一笑起來像個孩子，這大概就是個人的魅力吧。王濤的魅力不在於他舉手投足的氣質上，也不在於氣吞山河的氣勢上，卻有一股質樸的力量。
“賀總，我們泛亞其他優點談不上，但我們的團隊年輕，有衝勁，執行力強，而且，我們是小公司，決策快，對市場的反應也快，這一點，我還是非常自信的。”王濤接過了威廉遞來的煙，他本人平常不抽菸，喝酒或是聊天高興了，也接別人的煙。
“說到對市場的反應速度，確實，小公司有小公司的好處。我有個朋友在一個外企大公司做銷售，他跟我講過一個事兒。他們公司有款新產品，投放之初，銷量不好，研究後決定降價，於是給管價格的亞太區打報告，公司的亞太區總部在新加坡。那時候是夏天，休假的高峰，遇到管事兒的人不在，他又沒有授權給其他人。所以，他們就只有等那人回來。過了一陣，他老人家總算休完假回來了，也給批了，但還要他的老闆批。這下好了，他老闆又休假去了。一來二去的折騰，市場的時機就錯過了。大公司病天底下的症狀都是一樣的。”威廉頗有感慨地說。
“是啊，我也很擔心我們泛亞現在的發展，到了一定的規模，就會出現大公司病啊。對了，賀總，告訴你個小秘密。”王濤笑眯眯地看着威廉。
“哦？願聞其詳。”跟我這個外人談秘密？威廉把伸向那塊松子鮭魚的筷子收了回來，興致勃勃地看着王濤。
“我們泛亞準備在一到兩年內到海外IPO！最近有好幾家投行在跟我們談。”王濤一臉興奮，眼睛裡甚至透露出一股頑皮的神色。
“那很好啊，我猜想這樣的話，泛亞的發展後勁會更足了。”威廉附和道。
“想不想給我們一起幹？除了工資以外，我們還會給你股份，全國銷售的班子由你來帶，人員由你來挑，職務可以叫公司高級副總裁兼營銷總監，享受公司副總的待遇。”
威廉沒想到王濤會如此直率，如此單刀直入。一時間，他不只如何回答。
“哈哈哈，賀總不必急着現在就給我們個回答，我知道像你這樣的外企高級經理人，在轉工這個問題上是很謹慎的。不急，不急，來，我再敬你一杯。”王濤看出了威廉的窘迫，於是並不勉強，舉起了酒杯，旁邊的馬明和張總也同時站起來，把酒杯伸向了威廉。
威廉頓時心裡涌動着一股熱氣，好久都沒有過的那種，他差點就當場允諾了，幸好多年的職場修煉還是讓他決定回去再仔細想想，尤其是他注意到，剛纔王總在允諾他“高級副總裁兼營銷副總”的時候，一旁作陪的泛亞現任營銷副總馬明正低着頭喝湯，看不出什麼表情。