外企的年會是個開心的日子，大獎、遊戲、豐盛的晚宴，甚至還可以捉弄那些平常高高在上的老闆，而不至於引起他們的不快：有也得忍着，因爲這是個節日。
斯泰爾斯公司今年的年會跟往年更不相同，原因是全球CEO肖恩•霍克親自參加。
“儂好！”像極了美國財長保爾森的霍克用剛學會的上海話向大家問好，下面立刻爆發一陣鬨笑,霍克也笑了起來，白種人稍微一激動，臉顯得就特別的紅。他有理由開心的大笑，今年公司在中國的銷售突破了20億。過去，中國市場對總部來說，只是個區域性市場，公司對中國市場的投入帶有戰略佈局的味道，但也僅僅停留在投石問路的階段。好比站在上海看西安市場，固然覺得潛力巨大，但還不至於關係到公司的整體佈局。從2000年以來，中國市場的變化開始讓總部坐不住了，每年30%-40%左右的增長速度足以讓任何一家跨國公司都不敢小覷。對某些公司來說，中國，與其說是個市場，不如說是全球業績的遮羞布。
簡單的寒暄之後，肖恩•霍克說，“在斯泰爾斯公司的銷售額的圖表上，我們好久都沒有看到過一排向右漸次增高的柱子了，這排柱子就在中國。去年，中國地區的銷售增長排名全球第一，我代表公司的董事會向各位中國同事表示我們的謝意。爲了保持這種增長的良好勢頭，我們將要強化中國區的組織架構，把它提升到‘大中華’的層面，突出其在全球架構中的重要地位。”“大中華”的英文是Greater China,霍克一語雙關地說，“中國市場不僅要great, greater,更要 greatest！讓我們爲這一天的到來舉杯！”
配合着激昂的音樂和衆人的掌聲，霍克舉起了酒杯，會場一片沸騰，中國式的乾杯是通過酒杯敲桌子的方式來進行的，頓時，哐啷哐啷響成一片。這些人中，有個人的笑顯得有些機械，因爲就他的位子來說，應該笑得更持久、更熱烈一點的。他就是中國區總經理，上海人袁克敏。
袁克敏在2001年斯泰爾斯成立中國區時加入的。此前，他經營着自己的公司，專門經銷各類日化產品。一個偶然的機會，他與當年到中國投石問路的斯泰爾斯公司高級副總裁、國際業務部總監中國通白樂年認識了，後者非常賞識袁克敏豪爽的性格和敏銳的商業感覺，以及在市場上的知名度，於是，在白樂年的遊說下，袁克敏加入了斯泰爾斯，坐上了中國區總經理的交椅。
中國區剛成立那幾年，袁克敏順風順水，總部要資源給資源，要政策給政策，而且美國派過來的老外也不多，就算有，也基本上是生產方面的管理人員，從不對袁克敏指手畫腳。管理團隊的組建方面，美國總部也充分放權，於是袁克敏大量引入本土管理人員，也從其他外企挖了一些職業經理人過來，其中就有威廉•賀和肖兵等人，短短几年，一個袁家班就在斯泰爾斯中國風生水起了。
但袁克敏的弱勢也很明顯，那就是他的英文一般，沒有海外留學、工作的經驗，用時髦的話說，就是國際化背景不足，無法跟美國總部的高層充分溝通。好在美國總部有白樂年罩着，一些重要的報告也都由下面的助理根據他的意思來寫，加上中國市場那時候還沒有到引起足夠重視的程度，因此，幾年下來，總部對他的評價還是非常積極的，亞太區也不大來找他的麻煩。2003年，斯泰爾斯中國的銷量突破10億的時候，肖恩•霍克專門到中國來給袁克敏頒獎，也就從那時開始，美國總部開始重視起中國市場，亞太區對中國區的關心也開始增多，不斷地要求中國區提供這樣那樣的分析報告和報表。袁克敏在中國縱浪大化的日子開始舉步維艱了。
由於是年會，公司要求每個員工都穿便裝，越隨意越好。袁克敏今天穿了件寶藍色的唐裝，色彩非常豔，包裹着他瘦削的身體。冷色調的服裝反而更烘托了他心事重重的臉，他每一次的笑容，都只停留在嘴巴的抽動上，眼角上卻沒有一絲的反應。
而他不得不陪同着霍克到每一桌敬酒，而後者的興致與他形成了鮮明的對照，霍克興奮地與每個女同事擁抱，大有一日閱盡長安花的架勢。
好容易找了個間隙，在霍克還在花叢中留連的時候，袁克敏把陪同肖恩•霍克來到中國的白樂年拉到一邊，悄悄地問道，“老白，你估計下中國區的組織架構會向什麼方向發展？對我來說意味着什麼？”因爲跟白樂年不同一般的關係，所以袁克敏直奔主題就來了。
白樂年輕輕地呷了一口杯中的紅酒，眼睛卻看着黃浦江。此時，華燈如注，鋪滿了整個黃浦江，對岸外灘的那些高大的建築物上閃動的霓虹燈，把老頭的臉一會兒明，一會兒暗地點染着。從浦東的這間餐廳裡望去，正好可以看到來往的遊船、貨船、輪船不時地經過，時而伴隨幾聲低迴的汽笛，動感十足的上海灘奪目而出。“袁，”由於袁克敏始終一付徹底本地化的形象，連英文名字都懶得起，好容易白樂年塞給他一個Kevin，與他的名“克敏”諧音，而袁克敏也不大用，所以老頭還是叫他“袁”。
“我記得你是2001年加入斯泰爾斯的吧？那個時候，我們現在這個餐廳的位置還是片空地，對吧？”
“當然記得。我還記得我們那晚在金茂大廈的那間鋼琴吧喝得大醉的樣子，然後帶你去洗腳，那個捏腳的小姑娘撓得你又叫又笑的。”袁克敏笑着說。白樂年頭髮花白了，跟黃種人不同，白人頭髮一白，整個人反而顯得特別精神。
“哈哈，那小姑娘小小年紀，沒想到手勁那麼大！”白樂年做了個鬼臉，“還不到5年時間，這裡的變化就大得驚人。如果在美國，或是在歐洲，我相信這5年連個鬼都變不出來。你看看中國，看看上海，看看這些來來往往的船舶。It’s incredible! （不可思議）看得到那邊的外白渡橋嗎？現在足足有一百年的歷史了，我出生的時候就在哪裡了。想當年，我們猶太人躲避希特勒來到了上海，那個時候世界上除了中國，沒有幾個國家肯收留我們。”由於出生在上海，白樂年對中國的變遷和歷史人文，比一般的老外有更深的認識。
白樂年似乎沉浸在回憶之中，袁克敏沒有去打攪他，而是靜靜地等待着。“這是個多大的市場啊，你在鬼堪薩斯州是根本無法想象的。美國中部的人見識就是那樣，他們太中部了，全球化的風很難吹到那裡。我經常跟總部那幫傢伙講關於中國的一切，讓他們有機會都能到中國看看，這或許對他們理解這個當代最大的市場有幫助。但是，顯然他們對中國的瞭解非常膚淺，如果在他們的問題裡出現‘中國人現在是否還留辮子’，我一點都不感覺吃驚。那幫son of a bitch（狗孃養的）的見識現在還停留在20世紀初期。我們現在中國的銷售額已經達到20億，而我自己覺得，這個數字在未來的5年再翻一倍一點問題都沒有，你覺得呢？袁？”白樂年的眼睛直直地盯着袁克敏，“你不覺得我們的滲透能力還可以翻倍嗎？前幾天我去了趟四川的一個縣城，你猜我在哪裡聽到了什麼？”
沒等袁克敏說話，白樂年的思路又跳到另一個話題上去了。別看老頭現在接近70的年紀，思維相當敏捷、活躍。“我聽到一個普普通通的商店裡在放Lincoln Park的音樂！”
“要不爲什麼有人講地球是平的呢。”
“Of course is! （當然了！）音樂能流過去的地方，我們斯泰爾斯的產品同樣能夠！更何況我們還有令人驕傲的品牌和品質。”白樂年身體裡有種激發人的熱情的力量，袁克敏剛纔的不快漸漸地散去，在這一點上，他非常認同白樂年的判斷。
“在這樣的背景下，中國區再向亞太區彙報就顯得非常的不合時宜。因此，把中國區單獨列出來，或者成立大中華區直接向總部彙報是遲早的事情。這樣一來，可以加強總部對中國區的控制和了解。而我認爲成立大中華區的可能性更大。因爲如果單獨把中國區獨立出來，原來的亞太區一幫人就沒什麼事情做了，只能管東南亞和澳洲的業務，而顯然，讓亞太區僅僅管東南亞和澳洲是對公司管理資源的浪費，再說了，日本、韓國這些成熟的市場早就已經向總部單獨彙報了，也沒法整合在一起劃歸到亞太區去。並且，日本、韓國的管理層也非常強勢，亞太區的手伸不過去。”
不愧是“中央領導同志”，白樂年的見地提綱攜領。
“你是說，亞太區那幫人會空降到大陸來？”，“鴆佔雀巢”四個字騰地就跳入了袁克敏的腦海裡，剛剛被點燃的熱情像燭火被風使勁地晃了一下，好像一個已經做完熱身運動的球員，突然被告知不用上場了一樣。他非常清楚，如果這一切成爲現實，他在中國的施展就將大大受到限制，並陷入到無休無止的彙報和會議中，還有他最討厭的全球電話會議，這些都將把袁克敏的弱點暴露無遺。
“不是沒有這個可能。尤其是現在亞太區的董事總經理特倫斯•劉跟總部關係很密切，他經常到總部走動，首席營運官又是他在UCLA的同學，公司其他一些重要部門的負責人跟他的關係也很密切。”白樂年一口將手中的酒一乾而盡，“不是隻有你們中國人才知道什麼叫‘關係’，在任何一個組織，‘關係’都是非常重要的。”老頭狡黠的眼睛一閃一閃，江風一吹，袁克敏從外寒到內。
“袁，我快要退休了。要不是中國業務發展得這麼快，早幾年我就應該開始在阿拉斯加釣魚去了。哈哈，不過，我還是覺得在中國的某個鄉村釣魚更適合我的現狀。”白樂年打了個哈哈。
“退休？”袁克敏本就繃緊的心繼續下沉。遠處，年會的主持人開始大聲地喊道，“我們今晚的大獎就要產生了，我們的幸運兒將獲得一臺46寸的液晶電視！我們現在有請頒獎嘉賓，我們斯泰爾斯公司全球CEO肖恩•霍克來爲我們抽出這一激動人心的獎項！”
白樂年拍着袁克敏的肩膀，說，“別想太多了，Don’t worry, be happy! It’s life!（別擔心！開心點！生活就是這樣！） 走，我們去碰碰運氣，說不定會輪到我哦！哈哈。”
而袁克敏顯然再沒有興致，他腦子裡面滿是亞太區的影子。
同樣在一旁興致索然的還有兩個人，他們在另一端抽着煙。渠道銷售總監威廉•賀正在跟人事總監羅伯特•潘談着肖兵的被經銷商金泰公司舉報的情況。
“金泰寄過來一段錄音，上面是肖兵跟個男的在說話，好像是讓對方報銷一筆去海南旅遊的機票。”威廉剛纔沒有少喝，剛說兩句，就開始打嗝，不過，就他的酒量來說，還只是微醺。
羅伯特一直不習慣跟威廉並排站着，因爲這樣好像跟堵牆靠一塊兒，說話老要仰一點，彆扭。相對於威廉，羅伯特南方人的個頭有些吃虧，所以，他時不時地要挺挺胸。
從三年前肖兵擔任華東區銷售經理開始，有關他的傳聞就沒停過。而每次，威廉都爲其辯護，說是總有些經銷商慾壑難填，只知道向公司索要高額返點，進貨卻並不積極。而公司最近推行的新經銷商獎勵計劃勢必會淘汰一些不合格的經銷商，因此，得罪一些經銷商就難免了。
銷售是靠業績說話的，肖兵這兩三年的業績又實在太好，這些事情也就不了了之。一來是傳聞，二來也沒人專門去查。倒是羅伯特多次提醒威廉，讓傳聞銷聲匿跡的主要方法是自己紮緊籬笆，否則遲早有一天會出事。
後來，威廉也應景地推出了一些政策，主要針對年底虛假進貨、故意給經銷商透露公司的返點方案和價格底線等行爲。規矩是有了，但是否嚴格執行就不得而知。
這次，金泰直接向斯泰爾斯公司法務部寄了一封舉報信，並附上錄音片斷，聲稱有確鑿的證據表明肖兵經常在金泰報銷個人費用，如果公司不做出處理，他們將提起訴訟。看得出來，金泰這回寧可冒着與斯泰爾斯多年的業務不做，也非得把肖兵拉下馬。
“法務部這回可夠狠的，好像中紀委查到大案要案了，告訴我的同時竟然向亞太區也做了彙報。法務經理李成就像成心跟我過不去一樣，等着我這邊有什麼事情撞倒他手上，這回還真讓他給撞上了。”威廉使勁地掐着菸頭。
“捅到上面去了？不應該啊，通常法務部收到這些舉報什麼的，都要先彙報袁總的，這可是他定的規矩，任何舉報都要先經過中國區總經理，然後由他決定如何處置。李成敢這麼做？”羅伯特皺着眉頭，盯着威廉。
“我也覺得奇怪，最近新加坡那幫人老是盯我們的價格，出差也比以前頻繁了。”
“袁總知道這事兒了嗎？”羅伯特問。
“當然知道了，就是他先找我的，讓我徹底查清楚，搞得我非常被動。我哪敢怠慢，立即跟劉舸聯繫，結果約了他三次都說在出差，媽的，明擺着在躲我。我只好直接上門了。見到他們一個副總，說他們證據非常充分，有錄音、有借據，要什麼都拿得出來。”威廉又掏了支“中華”出來，遞給羅伯特一支。“肖兵這小子也真他媽的簡單，你他媽要拉屎，也要找對地方嘛。說了他幾次，還這副吊樣！”
“我說個外行話，在我看來，通常，再強勢的經銷商也不會輕易跟廠家鬧翻，畢竟多個奶媽，以後哭叫起來也會多個奶頭。看來，他如此決絕一定是知道點我們這邊什麼內幕，現在，公司上下都在講要加強直銷，主攻KA（重點客戶），消息肯定都傳到經銷商那裡了，如果我們將轉變商業模式，對經銷商的依賴就會減弱，那些個有積怨的、邊緣化的經銷商反正知道你這個廟要拆了，順便抓幾把香火走、下幾塊板磚回去做竈臺也不是不可能。”羅伯特替威廉分析。
“有這個可能。現在的人做事都撒得開了，連個迂迴都沒有！動不動就撕破臉。”威廉恨恨地說。一般人喝了酒臉都泛紅，而威廉卻是屬於那種越喝越青的，他的臉本來就發黑，酒一喝，青了，像是人家借了他穀子還了他糠一樣。
羅伯特盯着威廉，心想，也不能都怪人家，是你威廉自己沒管好下面的人。
對肖兵的爲人，羅伯特心中是有數的。此人能力強，敢做敢爲，身上有股江湖氣，但就是不拘小節，喜歡貪些小便宜。公司的主要收入來源是渠道銷售，大概佔了七成，而渠道銷售裡，來自華東的成分又非常厚實；同時，他也知道市場上有其他公司一直在盯肖兵這樣的人，你不要，人家還搶着要呢。威廉時常給羅伯特講：“林彪說過，大節要越看越大，小節要越看越小。”這就不難理解威廉老是袒護和遷就肖兵了。
但你理解的小節，在人家看來，說不定就是大節了。羅伯特也曾點過威廉。
威廉屬下的華東、華南、華北三個大區，就數華東這些年增長迅速，幾乎是年年30%的速度在跳，而華北和華南就相對弱一些。五年前，在華南市場，斯泰爾斯公司的市場份額排第一，五年後，竟然落到第四，甚至今年的第四都會被一家多年本土企業擠掉，而偏偏在這個時候，肖兵又出了這麼大的事情。
此事的嚴重性不言而喻。從感情上講，開掉肖兵是威廉極不情願的事情，華東幾個大城市的區域銷售經理，目前還沒有一個人能替代肖兵的位置。但這次情況不同，一是人證物證確鑿，二是已經捅到天上去了，別說威廉出面保他，就是威廉自己保不保得住都難說，而且，誰敢肯定威廉自己就光板沒毛？通體清白？
“嗚……”的一聲長嘯，一艘大輪船從江面上緩緩駛過，羅伯特把剛掐掉煙的食指放到鼻子下聞着，一股濃烈的菸草味瀰漫了過來。“德才兼備，難吶！”
羅伯特陷入了凝思。
用人標準千條萬條，歸根到底還是“德才兼備”四個字，但不少時候都只能顧到其中一個。當初林則徐擔任兩廣總督的時候，第一天就收到很多舉報信，控告那些貪贓枉法的官員。出人意料的，林則徐看都沒看就燒掉了，衆人不解，林則徐說：“我相信裡面說的都是真實的事情，但我要把那些人全抓起來，等於把個辦事機構給掏空了，那誰來幫我做事兒呢？”所以，用人德才之間，自古就是躊躇。
做銷售的，難免沒個七葷八素的。做別的工作，如果你跟人打交道少，那麼你不喜歡的人儘可以避開，而銷售避不開，你註定要跟那些你喜歡和不喜歡的人攪在一起，跟那些你喜歡和不喜歡的“行規”、“潛規則”碰撞，真正不溼腳怕也不容易。
好一陣子後，羅伯特打破了沉悶。“肖兵這傢伙手氣倒不錯，剛纔還抽到了個二等獎。”
“將欲取之，必先與之。”威廉不屑的樣子。
肖兵抽到個獎，他會失去什麼呢？羅伯特不無擔憂。