一天上午，李大白帶着李春山來找黑鐵膽。
李大白說，黑總啊，白酒界常說“西不入川、東不入皖、左右爲難”，的確是經驗之談。其中這左右爲難指的是河南，外地的白酒想打進河南去，比登天都難。這不，春山也在犯愁，整個河南市場他遲遲拿不下來。
黑鐵膽說，四川、安徽、河南這三個省，既是白酒生產的大省，也是白酒消費的大省。因此，這三個省的白酒市場競爭也最爲激烈，這一點，我清楚。
李春山笑笑說，我是中原戰區的負責人，拿不下河南市場，我是寢食難安啊！
黑鐵膽說，要靜下心，好好地分析一下。只要精神不滑坡，辦法總比困難多嘛。來，咱們就坐下來，好好研究研究、琢磨琢磨。
黑鐵膽點上一根菸，面對着中國地圖上面的河南省看了一會兒說，春山啊，我說你記。大白兄，咱們邊說邊議。
李大白和李春山都說好。
黑鐵膽說，河南省共有17個地級市，咱們就用排除法來選擇一下突破口吧。
李春山說，好，好。我一直在河南沒有找到一個很好的突破口。
黑鐵膽看着地圖說，第一，豫東的商丘，是河南的酒窩，有張弓、林河、高糧等大小近10家酒廠，第一個劃去。周口市有地方品牌新秀四五酒廠，同時周口所轄鹿邑縣有名牌宋河酒廠，第二個劃去。
李春山說，好，這兩個地方我已經劃去了。
黑鐵膽說，這兩個地方不是不能去，只是如果咱們去了，會付出比別的地方更大的代價。就是付出了更大的代價，效果也未必就理想。
李大白說，就是，如果咱們把白沙老酒擺在了“宋河糧液”的跟前，他們非抓狂不行。圍剿咱們也是肯定的。
李春山說，就是，就是，我一定嚐到苦頭了。
黑鐵膽接着說，第二，三門峽是豫的西大門，三門峽所轄的澠池縣有仰韶酒廠，第三個劃去。第三，河南南京廣線西邊的平頂山，有所轄寶豐縣的河南名酒寶丰酒廠，第四個劃去;豫西南的南陽有蒸蒸日上的臥龍玉液酒廠，更有所轄社旗縣的名牌賒店酒廠，兩酒廠皆爲南陽市政府重點保護企業，第五個劃去。
李春山說，好，三門峽、平頂山、南陽這三市我已經劃去了。
黑鐵膽又瞧了瞧河南地圖說，開封是古都，但它的市場腹地太小
。開封不宜作爲攻入市場的機會點，因爲商丘衆多酒廠歷來都把開封作爲守衛和西進的大門，更重要的是開封北進濮陽，交通不便，路途遙遠，南攻周口和東進商丘都會遭到強烈的阻擊。同時西進鄭州，開封對鄭州影響不大，開封的營銷資源不能滿足攻取鄭州這個釘子市場的需要，所以開封也應該劃去。
李大白笑笑說，春山，好好領會一下黑總的戰略眼光。
李春山點着頭說，是是是。
黑鐵膽說，再說洛陽，這裡是仰韶東大門，也是杜康酒的原產地，衆多酒廠每年都在這裡大打出手，但能夠奪取滿意份額的不多，屬於釘子市場，不能作爲首選，也應劃去。
李春山說，好，劃掉洛陽。
黑鐵膽又點上煙抽了兩口說，再說說鄭州。這裡是河南的省會和交通樞紐，歷來是酒廠必爭之地，在這裡賠了夫人又折兵的酒廠不計其數，穩妥起見，暫時先放棄。
李春山說，好，這個地方只能暫且放棄。
黑鐵膽說，但我們心裡要清楚，佔領河南市場的主要標誌就是佔領鄭州市場，這個地方最終是要被我們佔領的。只是在一開始，先不碰這裡。
李春山說，好好，我記下了。
黑鐵膽又說，現在還剩下豫南和豫北。豫南南邊緊臨湖北，湖北新秀稻花香正以碉堡式推進戰略自南方入信陽殺來，從信陽沿京廣線北上;豫南的東邊緊鄰安徽，安徽的古井貢、雙輪池、種子酒3家上市大型白酒廠豈肯放過中國第一大省河南?!他們無法徹底佔領周口，也不容易穩奪商丘，於是繞道借信陽之道沿京廣線北上，於是駐馬店、漯河和許昌相繼成爲攻擊目標，當然最終是要奪取鄭州。於是從信陽——鄭州這段京廣線成爲4家酒廠的戰場，更有賒店老酒、臥龍玉液和寶丰酒的參戰，因此豫南相對於豫北來說應該劃去。
李大白點點頭說，有道理，有道理。
黑鐵膽接着又說，豫北西臨山西，山西酒近年遭災，對豫北沒有威脅;豫北東臨山東，山東酒正處低谷，無力攻打河南；豫北北臨河北，河北除了北京醇稍有銷量外，對豫北也構不成威脅。於是從區隔選擇上，豫北就是我們白沙老酒智取河南的市場機會空間，更何況以河南最北的安陽爲突破口，可以形成封閉式的可持續性開拓市場機會局面。
李春山說，先吃安陽，我怎麼沒有想到！
黑鐵膽說，攻取安陽後，以安陽爲據點，東進濮陽，西南征鶴壁，然後揮師南下，同時搶佔焦作和新鄉，形成封閉型幾何面，進可以攻，退可以守。機會成熟時，可直取鄭州。
黑鐵膽用手在鄭州這個地方一拍結束了自己的分析。
李大白呵呵一笑說，妙啊！春山啊，你就根據黑總的戰略，先下安陽，鞏固黃河以北，然後直取鄭州、輻射河南。
李春山激動地說，今天黑總的這番話，如同燈塔，一下子就給我指明瞭方向。
李大白說，春山啊，好好琢磨，仔細體會。學一學黑總的戰略思想及超前眼光。
李春山說，這是一堂活生生的哲學課，也是一堂活生生的市場營銷課，我會認真體會的。
黑鐵膽笑笑說，我這只是紙上談兵，關鍵還是要靠你們這些營銷尖兵去攻城拔寨。
李大白說，黑總啊，你這可不是紙上談兵，而是運籌帷幄之中，決勝千里之外。佩服，佩服！春山啊，你下來後把黑總今天的談話好好整理一下，形成一個案例，咱們要在整個營銷隊伍中進行傳達學習。我覺得，這纔是最好的案例教學。當然了，現階段要注意保密，畢竟咱們還沒有去佔領安陽。
李春山說，是是，我回去後馬上整理。
李春山依照黑鐵膽的神算在河南市場展開了白沙攻勢，不到半年，就取得了輝煌的戰績。
李春山逢人就說，咱們黑總是神人。
自此以後，類似的小範圍的市場分析會經常舉行，黑鐵膽也常常參與其中。果然起到了運籌帷幄之中，決勝千里之外的效果。大家都愛參加有黑鐵膽參加的市場分析會，這樣的會議既是開會又是培訓，不少人都深感從黑鐵膽的言傳身教中學到了很多東西。
黑鐵膽也在和大家的交流中，儘可能地把自己的謀勢之學傳授給白沙集團的同仁們。
自此以後，白沙集團的行動當然也更有針對性和超前性了。此前如河南、安徽、四川、湖北等好幾個難啃的硬骨頭都被一一攻了下來。
王西山激動地對黑鐵膽說，黑總啊，現在我們可以自豪地講，我們白沙老酒已經佔領了中國白酒市場的制高點。
黑鐵膽說，弟兄們辛苦了。
王西山說，這還是黑總你領導有方啊！
黑鐵膽說，功勞是大家的，我只是稍稍加以引導罷了。
（本章完）