533 底牌
“宮西先生，我能不能問一問，貴公司做出這個決定的原因是什麼？”林振華臉色平靜地問道。
宮西野康裝傻道：“林董事長，我們這完全是出於穩定雙方合作的需要，請你不要誤會。”
林振華呵呵一笑：“宮西先生，中國有句古話，叫做明人不說暗話。KHN是一家國際大企業，我們漢華重工在國際上也有幾分薄名，這樣的兩家企業之間，玩這種心眼就顯得太小孩子氣了吧？”
“抱歉，林董事長，我不理解你的意思。”宮西野康一口咬死了，就是不承認自己有什麼特殊的意圖。
林振華當然也可以很藝術地和宮西野康繞圈子，但這不是他的習慣。林振華歸根到底是一個理科生，喜歡直來直去地解決問題，他說道：“宮西先生，咱們就挑開來說吧。你專程從曰本跑到中國來，跟我談這件事情，無外乎是要告訴我們，以後KHN不會向我們及時地提供芯片。至於什麼整體打包銷售，以及什麼2%至4%的優惠之類，不過是一個顯得更冠冕一些的幌子而已。”
“我們沒有這樣的意思，我想，林董事長可能是過慮了吧。”宮西野康說道，不過，他既然沒有對林振華的話提出明確的反駁或者糾正，其實也就是默認了。
“中國的數控機牀產業，無論如何都是會發展起來的。離了KHN，我們也不一定就找不到其他的芯片供應商，KHN這樣做，是不是有些太過於感覺良好了？”林振華繼續說道。
宮西野康依然微微低着頭，顯出謙恭的樣子，說道：“林董事長，我再次聲明一點，我認爲你是誤會了。我們KHN是非常希望和中國企業建立良好的合作關係的，我這次過來，也是帶着這樣的願望而來的。”
“可是，你們這種做法，分明就是在刁難我們嘛，這一點誰看不出來呢？你們這種態度，讓我們怎麼和你們繼續合作？”甄子飛氣沖沖地插話道。
宮西野康還是那副牛皮糖的樣子，面無表情地說道：“甄先生，你說我們是在刁難你們，我不能接受。不過，如果你因爲我們的這個提議而認爲雙方無法合作，我只能說這是一件非常抱歉的事情。”
“行了，宮西先生，收起你這套外交辭令吧，作爲一名銷售總監，裝這種外交官的嘴臉是非常無聊的。”林振華用輕描淡寫的口吻說道，“宮西先生，我可以明確地告訴你，我們漢華重工不會接受這種條件的。如果KHN無法承諾向我們及時供貨，那麼我們就會取消所有的訂單，一片芯片都不會從KHN採購。”
“這是一件非常令人遺憾的事情。”宮西野康道，“我們是非常願意和漢華合作的，不過……”
“沒有什麼不過，我們的條件非常簡單，要麼承諾及時供貨，要麼中止雙方的一切合作，請宮西先生自己斟酌吧。”林振華說着，站起身來，對甄子飛和劉兆華說道：“咱們走吧，讓宮西先生自己冷靜一下。”
“林董事長，請你不要誤會。”宮西野康假惺惺地說着，卻沒有阻止林振華一行離開。他知道，商業談判沒有這麼簡單的，林振華這樣拂袖而去，也不過是一種虛張聲勢的心理戰術而已，最終決定談判勝負的，是各自的底牌。
宮西野康向林振華提出的條件，是經過嚴格計算的。按照這個條件，漢華在採購芯片時會受到一定的限制，從而導致競爭力下降。但漢華如果拒絕這個條件，按林振華說的那樣去向其他電子廠商採購芯片，則損失會更大。宮西野康相信，兩害相權取其輕這個道理，林振華是懂的。
反過來，林振華對KHN的威脅並沒有太大的殺傷力，漢華一年採購的芯片大概是1億美元左右，這個損失對於KHN來說，是可以承受的。這就決定了宮西野康能夠穩住陣腳，與林振華扛下去，一直扛到林振華堅持不住爲止。
“林總，咱們真的就不再和KHN談了嗎？”走出燕山大酒店之後，劉兆華對林振華問道。
不等林振華回答，甄子飛搶先說道：“當然不能再和他們談了，小鬼子欺負人都欺負到姥姥家了。”
“可是……咱們沒資本和他們鬥啊。”劉兆華道。
甄子飛道：“怎麼沒資本，天下又不是光KHN一家生產芯片，美國的芯片廠商多了，摩托羅拉、德州、北電，我就不信不能替代KHN。”
劉兆華搖搖頭：“美國芯片的價格比曰本的高出不少，這會導致我們的競爭力下降。還有，咱們此前的產品都是基於KHN的芯片設計的，要改設計，又要花不少成本。其實，KHN提出來的條件，也不是要一下子把我們完全打死，我們可以先接受下來，然後再慢慢調整的。”
“可是……”甄子飛也不是沒頭腦的人，他只是姓格上剛烈一些而已，聽到劉兆華的分析，他稍稍冷靜了一點，說道：“老劉，你說的也有一些道理，可是，如果我們這樣被KHN擠兌住，眼下衝壓生產線的工控系統就成問題了。實在不行，我就只能改設計了，全部改成使用斯皮舍爾的工控系統。”
“有備無患吧。”林振華說道，“小甄，你帶着你的人辛苦一下，馬上開始調整設計，做出一套備用方案。萬一KHN堅持不鬆口，我們也不至於束手無策。”
“這個倒也不麻煩，只是如果用斯皮舍爾的方案，整個成本就高了。”甄子飛嘆了口氣，說道：“也罷，其實我一開始就應當想到要準備一套備用方案的，把雞蛋放在一個籃子裡，風險太大了。”
“主要是這個籃子提在別人手上。”劉兆華道，“如果是咱們自己的籃子，就無所謂了。”
林振華點點頭道：“這件事對於我們來說，是一個教訓啊。這種核心部件攥在別人手上，別人想什麼時候捏我們，就可以什麼時候捏我們，我們太被動了。”
劉兆華眼睛一亮：“林總，你打算搞電子了？”
進軍電子產業，是衛景文、劉兆華等人呼籲了很多年的事情了。衛景文在漢華研究院裡搞了一個電子研究所，網羅了一干電子信息技術人才，積累了不少研究成果，就等着漢華什麼時候成立自己的電子公司了。
在集團的會議上，成立電子公司這個問題，也是反覆被提出來討論過的，但高管們一致的意見認爲，時間還是太早了。搞電子產業，對於漢華來說是一次新的創業，需要的投入十分龐大，而且會涉及到整個生產體系以及銷售體系的重建，牽涉面非常廣，所以管理層遲遲不敢下這個決心。
如今，林振華說出這樣一句話，是不是意味着他的想法有所鬆動，打算啓動電子產業的按鈕了呢？
林振華微微一笑，說道：“現在時機倒也逐漸成熟了，我想，下次集團董事會上，我就把這個議案提出來吧。不過，遠水解不了近渴，咱們要搞電子產業，起碼也得六七年時間纔能有所成效，在這段時間裡，咱們還是要和KHN搞好關係才行啊。”
“六七年……”劉兆華輕輕唸叨着，他知道，這個時間並不算長，恐怕也只有以漢華速度才能保證在六七年時間內建立起一家初具規模的電子公司。六七年時間，相對於個人來說，是很長的一段時間，而相對於一個產業的培育來說，不過是短短的一瞬。
“林總，依你的意思，咱們現在只能是先接受KHN的條件，是嗎？”劉兆華問道，他現在可沒有太多委屈的感覺了，反正也就是六七年時間，君子報仇，十年不晚，就讓KHN得意幾年又能如何？
誰料，林振華說道：“不，我們不能接受KHN的條件，不能慣他們這個毛病，我得讓宮西野康把他自己說的話再咽回去。”
“可是，咱們沒有什麼能夠反制他們的措施啊。”劉兆華說道。
林振華眼睛一瞪，說道：“誰說沒有？我早就準備好了。這樣，小甄，你馬上趕回香山，組織人編制備用方案，確保在萬一的情況下，可以使用斯皮舍爾公司的芯片代替KHN的芯片，絕不能讓KHN掐住我們的喉嚨。”
“沒問題！”甄子飛響亮地答應道。
“老劉，你這邊儘快地研究一下，看看咱們公司以及咱們所指導的那些企業對KHN芯片的依賴程度如何，如果我們真的和KHN撕破臉，要轉而使用其他廠商的芯片，損失會有多大。”
“好的，我儘快完成這項工作。”劉兆華也不假思索地答應了。
“那你們去吧。”林振華擺擺手，把兩人打發走，然後從兜裡掏出手機，撥通了安雁的電話：“雁子，上次跟你商量的事情，現在已經發生了，看來，需要你們家電行業助我們一臂之力了。”
“放心吧，林哥。”安雁的聲音通過電話傳了過來：“我馬上聯繫熊哥，我們今天晚上就能趕到燕京。”
呵呵，宮西野康，既然你想跟我們攤牌，我們就來比一比底牌吧，看誰的底牌更硬。林振華放下電話，自信地想道
（未完待續）