第387章 只坑有錢人(求訂閱)

五百萬的廣告費砸下去,電視上立馬充斥起按摩座椅的廣告。

廣告的投放也是分層次的,像是央視這種正規的媒體,李衛東只是在黃金時間段投放了15秒的廣告,主要目的是爲按摩座椅打開知名度。

在央視打出的廣告,是最正規的一款,幾乎沒有什麼吹噓的語言,只是單純的介紹產品的功能。當然15秒的時間,也只能片面的介紹,不會說明的很詳細。

李衛東也是擔心,會被扣上虛假宣傳的大帽子,所以在央視投放的廣告,不敢去吹牛。

省一級的電視臺,廣告則從30秒到一分鐘不等。

省級衛視電視臺,投放的是30秒的廣告,這一款廣告吹的也不是太厲害,在李衛東看來只是稍微吹噓一下按摩座椅的功效。

而一分鐘的廣告,投放的是衛視意外的省級地方臺,這一款廣告就已經帶有比較明顯的誇大宣傳成分了。

市一級的地方臺,投放的是兩到三分鐘的廣告,偶爾也會有長達五分鐘的廣告,這一級的廣告就純屬虛假宣傳了,雖然沒有將按摩座椅吹的可以包治百病,但是卻特別的誇大了按摩座椅的功能。

比如頸椎和腰椎按摩,被誇大成爲治療頸椎病和腰椎間盤突出症的神兵利器,肌肉按摩的活血功能,被誇大成延年益壽的保健方式,甚至還強調了一下預防疾病的功能。

稍微有點醫學常識的人都知道,這壓根就是在吹牛,然而大多數的消費者,還是比較容易輕信廣告的。

賣保健產品,靠的就是一個字:吹!這一點是經過無數真實案例證實過的。

李衛東深知這一點,即便他自己也很清楚,自己完全是在虛假宣傳,但是爲了提振按摩座椅的銷量,也只能厚顏無恥的用這一招。

第一期五百萬的廣告經費,看起來很多,但壓根就不夠花的,央視和省級電視臺投放完畢之後,市一級的電視臺,就剩不下多少錢了。

於是李衛東又增加了三百萬的廣告費,用於市一級電視臺的廣告投放。

好在當時廣告費便宜,市一級的電視臺,投放一個月的廣告,只要兩三萬塊錢。

那時候的電視臺,還是全額財政撥款,廣告費相當於是電視臺的額外收入,市一級的電視臺流量小,廣告客戶本來就不多,所以對於廣告客戶不僅是收費低,而且是來者不拒。

鋪天蓋地的廣告投放下來的同時,陸光明也開始行動了。

……

京城的某大醫院。

陸光明光明正大的走進了一間醫生辦公室。

放在後世的話,醫藥代表大概不敢這麼明目張膽的走進醫生辦公室。

“劉大夫,忙着呢!”陸光明一臉笑容的跟醫生打招呼。

“是陸經理啊!”李大夫也沒有避諱,直接招呼陸光明坐下來。

陸光明跟劉大夫寒暄了幾句後,便拿出了按摩座椅的宣傳冊,打算向劉大夫介紹產品。

對此劉大夫也是習以爲常,當時的醫藥代表還沒有開始採用“帶金銷售”的模式,藥廠、醫藥代表與醫生之間,也不存在直接的金錢關係。

醫藥代表作爲醫生和藥廠之間的橋樑,理應向一聲詳細的介紹產品,而醫生也很樂意通過醫藥代表,去了解藥品的基本情況,這比通過臨川慢慢研究總結,要方便多了。

“劉大夫,你請看,這是一款按摩座椅……”陸光明將宣傳冊遞到了劉大夫面前。

劉大夫看了一眼按摩座椅,開口說道:“這東西我在電視上見過,最近打開電視機,總能夠看到這東西的廣告。”

“劉大夫真是見多識廣。”陸光明趕緊奉承道。

劉大夫卻接着說:“但是電視廣告上,這種按摩座椅的功效,可是吹的有些過分了,感覺跟那些賣口服液的差不多,什麼高血壓、糖尿病的都能治。這不是忽悠人嘛!要是喝瓶口服液就能治病,還要我們醫生幹什麼!”

“劉大夫說的是。”陸光明接着說道;“廣告嘛,總有一些誇張的程序,但是我們的這款產品,跟那些口保健服液不一樣。

我們的按摩座椅,主要是起到按摩推拿的效果,對於緩解頸椎病和腰椎病的疼痛,促進血液循環,的確是有幫助的。畢竟中醫的按摩推拿,已經有了幾千年的歷史,總不會有假吧!”

“話雖如此,可這東西頂多是起到輔助理療的效果,對於治療疾病,效果很有限。”

劉大夫搖了搖頭,接着說道;“我是一個醫生,說心裡話,我對於這種保健產品,還是比較牴觸的!有病的話就去正規醫院找醫生,用什麼保健品啊!再者說來,世面上的保健產品,基本都是騙人的。”

劉大夫畢竟是專業醫生,廣告上那些虛假宣傳,當然是騙不了劉大夫的,不僅如此,劉大夫對於這種虛假宣傳,更是嗤之以鼻。

九十年代的醫生對於保健品,大概都不會有太好的感官,甚至大多數醫生對於保健產品是厭惡的。

因爲當時保健產品市場不規範,所有的保健品都在誇大功效、虛假宣傳,宣稱可以治療疾病,對於保健品而來是最常規的操作。

這也就導致大量的患者誤信保健品,使用保健品來治療疾病,甚至對保健品的信任程度,要凌駕在醫生之上。

很多人生病以後,寧願去吃各種的保健品,也不願意去配合醫生的治療方案,最終導致病情惡化,反過頭來再怪醫生沒有把病看好。

或者是一邊吃藥,一邊吃保健品,最後病好了,不是醫生的醫術精湛,而是保健品的有用。

很多醫生對於保健品,都是深惡痛絕,處於科學立場上的醫生,當然與虛假宣傳的保健品站在對立面。

陸光明也知道,專業的醫生大多是看不起保健品的,更何況劉大夫還是京城大醫院的醫生。

於是陸光明趕緊介紹道:“我們廠生產的這款按摩座椅,跟一般的保健產品不用,這款按摩座椅是由首都醫科大學的康光宏教授研發的。”

“這是康教授做出來的產品!”劉大夫露出一副尊敬的表情,接着解釋道:“我就是首都醫科大學畢業的。”

“這麼說康教授就是你的老師了!看”陸光明趕緊說道。

康教授的名頭還是很管用的,既然是康教授這種權威醫學大牛研發的產品,那作爲醫生的劉大夫,也就沒有了牴觸的心理。

只見劉大夫點了點頭:“如果這真是康教授研發的產品,那讓我推薦給患者,倒也沒什麼問題。你們這種按摩座椅多少錢?”

“我們的定價是8888元!”陸光明笑着說道。

“這麼貴!”劉大夫忍不住驚呼一聲。

陸光明馬上答道:“如果是大夫推薦客戶,肯定是有優惠價的,只需要3888元,就能買走一臺。”

“那也挺貴的,快頂的上我一年的工資了。”劉大夫開口說道。

陸光明則呵呵一笑,開口說道:“這年頭看病哪有不貴的。”

“說的也是。”劉大夫點了點頭。

即便是放在現在,老百姓已經有了基本醫療保險,看病都是一筆不菲的花費,很多家庭會因爲一場大病傾家蕩產。

而在九十年代,沒有基本醫療保險的年代,用不了大病,普通的外科手術,都能讓一個家庭傾家蕩產。

陸光明則接着介紹道:“劉大夫,你幫我賣按摩座椅,我也絕不讓你白忙活,每賣出一臺按摩座椅,我們廠會給你200塊錢的臨牀觀察費。”

李衛東給陸光明的權限是200到300元,陸光明就先開個200的價格,如果劉大夫不答應,再往上加。

劉大夫卻是猛的一愣,他做了這麼多年的醫生,還是第一次聽說“臨牀觀察費”這東西。

劉大夫表現出了很傻很天真的一面,他開口問道:“臨牀觀察費是什麼?”

陸光明當然不能直接說,臨牀觀察費就是提成,於是他開口解釋道:“我們的產品上市以後,需要醫生的支持,並且提供繼續研究和觀察,自然就需要向醫生支付一部分臨牀觀察費。”

劉大夫又是一愣,心說患者留意患者的臨牀情況,包括用藥反應和治療效果,不是醫生的本職工作麼?怎麼還要收費啊!

而且這臨牀觀察費可真高,賣一臺按摩座椅就有200塊錢呢!

等一下,怎麼感覺上像是在收回扣!

於是劉大夫一臉憨憨的問道:“陸經理,按你說的這意思,這臨牀觀察費怎麼像是回扣啊?”

“回扣多難聽!”陸光明接着說:“雖然觀感上差不多,但名稱是還是不同的。”

“只是名稱不同?那還不是回扣!”劉大夫心中忍不住吐槽起來。

……

收回扣是不道德的,但200塊錢的臨牀觀察費也是真的香!

劉大夫最終還是沒有忍受住誘惑,答應了陸光明的條件。

事實上能夠抵擋住誘惑的醫生也沒有幾個,否則的話“帶金銷售”也不會成爲國內醫藥界的黃金規則。

三天後,劉大夫滿心忐忑的向一位頸椎病患者,介紹起了按摩座椅。

“你這個病啊,如果不想開刀的話,平時就需要多做物理治療,這樣才能緩解頭暈的症狀。”劉大夫開口說道。

“大夫,該做什麼物理治療啊?”對方開口問。

“就是多做一些頸椎的按摩。”劉大夫接着問道:“平時能找到地方做按摩麼?”

“應該能吧,街頭巷尾有不少的按摩店。”患者開口答道。

“我說的是正規的按摩。”劉大夫開口說。

患者心說,這大夫怎麼知道我去找不正規的按摩了?一定是同道中人!

劉大夫繼續說道;“如果不太方便,或者時間不充裕的話,也可以買一臺按摩座椅。”

“是不是電視廣告上那種按摩座椅?”患者馬上問道。

“差不多吧!不過那東西挺貴的,一臺要8888呢!”劉大夫回答說。

“接近九千塊錢,這麼貴?”患者頓時一臉的緊張,這對於他而言,顯然是一筆非常巨大的數目。

劉大夫則接着道:“你要是從我這裡買的話,有折扣,3888就能買到。”

一下子便宜了五千塊,患者頓時鬆了一口氣,再考慮到這是劉大夫的推薦,患者頓時有些心動。

劉大夫則開口說:“你先考慮一下吧,要是想買的話,過來找我,我給你開單子。”

“買,我買!麻煩劉大夫給我開單子吧。”患者馬上說道。

爲了找劉大夫看診,這位患者等了足足一上午,既然如此就一次性把事情都辦完了,免得下次來找劉大夫,又得等一上午。

送走了這位患者後,劉大夫忐忑的心,終於安定下來。他輕嘆一口氣,心說這帶貨可真不是一件容易事情。

不過賣了一臺按摩座椅,怒賺200塊,這還是很值得慶祝的事情。

凡事有一就有二,有了頭一次的帶貨經驗,接下來劉大夫帶貨也越來越熟練,技巧越來越純熟,心理負擔也越來越少。漸漸的,帶貨賣按摩座椅,成了劉大夫日常的工作。

……

陸光明又一次來到了劉大夫的醫生辦公室。

只見陸光明掏出了一個信封,送到了劉大夫面前,同時開口說道;“劉大夫,這是您上個月的臨牀觀察費。”

劉大夫下意識的拿起信封,放在手裡一捏,發現還有些厚。

陸光明則開口說道;“劉大夫,你上個月一共賣了55臺按摩座椅,所以一共是11000塊的臨牀觀察費!”

“一萬一!我賣了這麼多!”劉大夫猛地一驚,表情瞬間不淡定起來。

只見劉大夫急忙打開信封,從裡面拿出了錢,認真的數了一遍,還真是110張。

劉大夫不是沒見過這麼多錢,只是他從未想過,自己一個月能賺這多錢!

一萬一千塊錢,相當於劉大夫近三年的工資了!

陸光明則開口說道:“劉大夫,沒問題的話,那我就先走了。下個月還請您多多辛苦。”

“一定!”劉大夫攥着這一萬一千塊錢,鬼使神差的說出了這兩個字。

……

劉大夫並不是個案,九十年代初的醫藥代表,可以光明正大的去找醫生,再加上200塊錢的臨牀觀察費,很少有醫生能夠堅持底線。

醫藥行業的帶金銷售模式,真的是一個潘多拉魔盒,一旦打開以後,就很難再受到控制。

醫生從帶金銷售中嚐到了甜頭,以後若是沒有了這筆臨牀觀察費,恐怕很難讓醫生心甘情願的開處方。

醫藥代表也從帶金銷售中獲得了高額的提成,從此以後他們不再是連接醫生和藥廠之間的橋樑,而成立無情的賣藥機器。

廠家同樣在帶金銷售中獲得利潤,最直觀的就是產品的銷量大幅度的增加。

那些花錢買藥的患者,顯然成了唯一的受害者,只不過在疾病面前,患者沒有選擇的權力。

不過李衛東的按摩座椅,價格比較昂貴,所以即便是坑人,坑的也都是有錢人。

在1993年,能拿出3888塊錢買按摩座椅的,絕對都是富裕家庭。

與此同時,電視廣告的效果也逐漸的顯現出來。很多顧客是看了電視廣告之後,購買了按摩座椅。

與那些口服液相比,按摩座椅的價格是昂貴的。那些普通的保健品口服液,大概也就是幾十塊錢一盒,雖然以當時的收入而言,幾十塊錢也是挺貴的,但普通人也就是被坑個幾百塊錢。

而李衛東的按摩座椅,可是3888的奢侈品!

李衛東也深刻的貫徹了奢侈品的一大特點,那就是不坑窮人,只坑有錢人。

九十年代初的有錢人,生活是很匱乏的。以現在的眼光看,有了錢以後要做兩件事情,一是拿錢去投資,讓資產保值;二是拿錢去享受,讓生活更美好。

然而在九十年代初,投資的渠道非常少,那時候普通人還意識不到投資房地產,世面上也沒有那麼多可以用來“炒”的東西,就連股票也還是一件新鮮事物,對於大多數中國人而言,國庫券或許就是最好的投資品。

至於拿錢去享受,當時的中國有錢人,好像也沒有什麼能夠享受的東西。

出國旅遊購物,在當時是不存在的,哪怕是去新馬泰,也是95年以後才逐漸興起的。沒有遊艇,沒有嫩模,沒有豪華跑車,沒有五星級酒店,所謂的享受生活,大概就是每天吃好喝好。

更何況由於治安的原因,很多人還不願意很招搖的露富,生怕被不法分子給盯上。

所以當時的有錢人,大多會把錢花在自己家裡,花在那些外人看不到,但自己又能感受到的地方。

比如弄一個大魚缸,養幾條進口的熱帶魚。特別是在北方城市,養熱帶魚是需要配備加熱設備的。

在當時很多家庭用電都要非常節約,能摸黑就絕不開燈,給魚配備加熱設備,當然是有錢人才能做的事情。

再比如置辦一套進口音響,然後買上一臺鐳射影碟機,配上一臺話筒,放上一首《瀟灑走一回》,就可以在家裡唱卡拉OK。

鐳射影碟機這東西,估計現在很多人都沒見過,鐳射影碟俗稱LD,算是錄像帶到VCD之間的過渡產品,九十年代初價格非常昂貴,VCD出現以後,鐳射影碟就逐漸的被淘汰了。

而按摩座椅,剛好符合的有錢人這種在家中享受的需求。

九十年代初,中國富裕家庭的比例雖然不高,但是中國的人口基數畢竟擺在那裡,再小的比例,攤在十二億人口當中,也是一個龐大的數字。

也是因爲這個原因,在龐大的廣告攻勢下,按摩座椅的銷量非常的好,每天都能接到一大堆各地經銷商催貨的電話。

九四年代,本來就是保健產品橫行的年代,但凡是個保健產品,都能輕鬆收到智商稅。

不到一個月的時間,按摩座椅的出貨量就達到了一萬臺,而且上漲的趨勢還非常的明顯。

一萬臺按摩椅,給李衛東帶來了兩千六百萬的利潤,除去做廣告的八百萬,還淨賺一千八百萬。

這也讓李衛東意識到,廣告不能停!

李衛東又追加了五百萬的廣告費,同時他還拿出一筆錢,打算獨立成立一個按摩座椅的研發項目,繼續推出新款的按摩座椅。

只坑有錢人的營銷策略,同樣得繼續下去!

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