99、約翰老頭的建議

布萊克本打完電話,重新走入辦公室,面帶笑容道,“好,就按你們的要求,籤三年合同,下面我們來談談具體的細節吧!”

約翰老頭和夏景行交換了一個眼神,不枉他們拉鋸談判這麼久,目的基本達到了。

小犬、洋妞、安德魯也都露出了笑容,整個人顯得輕鬆了不少。

在大體框架協議談妥的情況下,雙方的分歧也就沒那麼大了,責任和義務劃分,都推進得非常快。

最後,雙方你一言我一語,草簽了一份合作協議,並約定在這期間,雙方不能再接觸其他第三方,包括eaby、交友網等等。

最終的正式合同,則還需要雙方法務在酌字酌句地討論、打磨。

送走了亞馬遜一行人,天色都有些晚了。

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不知不覺,就從中午談判到了晚上。

其實這還算比較高效的,涉及到利益之爭,企業之間談判談上好幾天,好幾個月都是常有的事。

五個人坐在辦公室裡,都沒說話,心力有些憔悴,得緩一緩。

突然“咕咕”的叫聲,打破了這辦公室片刻的寧靜。

小犬迎着四雙目光,不好意思的揉了揉肚子。

“今天大家都辛苦了,走吧,今晚我請大家吃頓大餐!”

約翰老頭大手一揮,笑着領着四人去開慶功宴了。

能夠讓亞馬遜較爲公平的簽署合同,對於一家小公司來說,也是不小的勝利。

約翰老頭在這過程中,發揮了極其重要的作用。

且不說其身份的重量,引入eaby這一招,堪稱一絕。

布萊克本雖然也把交友網推了出來,作爲給臉書施壓的籌碼,但分量還是輕了一點。

eaby和亞馬遜同樣在1995年成立,目前可絲毫不弱於後者,去年收購貝寶、進軍中國市場並一舉拿下80%C2C市場,可謂全球矚目。

亞馬遜要到明年,纔開始進軍中國市場。

在國際擴張上面,eaby無疑走在了亞馬遜的前面。

貝佐斯對於這位老對手,也是十分忌憚的。

約翰老頭眼光很準,一下子就抓到了亞馬遜的軟肋,迫使後者在談判中進行了較大讓步。

在去往斯坦福購物中心的車上,幾人就一直在討論這事。

安德魯充當司機,在前排開車,小犬坐在副駕駛。

坐在後排的洋妞就問身旁的約翰老頭:“軒尼詩先生,你好像很瞭解亞馬遜?很篤定他們會讓步?”

約翰老頭哈哈一笑,給衆人解釋了起來。

“社交網站作爲一種新興的互聯網模式,價值已經在逐步凸顯了。

亞馬遜雖然大,但也有他們做不到的事情,而我們能做到。

這就是我們的價值,也是亞馬遜看中我們的點……”

約翰老頭化身創業導師,給三名學生上起了課,包括分析對手,在談判中有哪些技巧等等。

聽完後,洋妞和小犬都感覺長見識了。

他們倆設想,要是自己去談,說不定早就同意了,根本觸碰不了亞馬遜的底線,非常廉價的就把用戶“賣”給亞馬遜了。

約翰老頭拍了拍沒怎麼提問的夏景行:“夥計,這次頂住了壓力,表現得比我想象的還要好。”

小犬一臉崇拜道,“是啊,老大,我感覺你一點都不怵布萊克本先生,直接無視了對方的高管身份,在談判過程中那麼強勢,我好幾次都擔心布萊克本摔門而去。”

夏景行聳聳肩道,“談判就這樣啊,氣勢不能輸,不然就落入下風了。

摔門而去,你想多了……

大家都是演戲,不管談判中鬧得有多不愉快。

只要達成了合作,大家還都是好朋友。”

約翰老頭點頭,總結道:“戴倫說得很不錯,利益爲先,你們可以記住這句話。”

小犬點了點頭,然後想起了合同的事,於是又滿臉欣喜的問道:“40美元一個新用戶,全美高校1600萬大學生,新用戶要是有一半人的話,那豈不是800萬人,能夠爲臉書創造3.2億美金收入?”

“理論上是這樣,但實際上肯定達不到!”

夏景行搖頭失笑,覺得小犬又開始意淫了。

“爲什麼?”

小犬十分疑惑,“我們的T桖價格不夠吸引人嗎?”

夏景行搖頭,給解釋起了漏斗效應。

漏斗效應,指的是信息在傳遞過程中會呈現一種由上而下的衰減趨勢。

比如一個人心裡想的是100%的信息,但用語言表達出來的往往只有80%。

而當這80%的信息進入別人的耳朵時,可能只剩下了60%,真正能夠被人理解、消化了的東西大概只有40%,等到這些人遵照領悟的40%具體行動時,已經變成20%了。

漏斗效應除了多見於溝通中,也廣泛出現在企業管理、營銷推廣、危機處理以及網絡輿論中。

小犬這下懂了,“也就是說,實際上,這大學校園潛在的800萬新用戶市場,實際通過臉書註冊成爲亞馬遜新用戶的人,可能只有800萬的四分之一,五分之一,甚至更少?”

夏景行點頭,“我再舉個例子,美國有資格投票選大統領的人,有2億多人,但願意去投票的人一般只有一億多人,佔比還不到七成。

這麼大的事情,都沒法保證百分之百參與,更不要說我們一個社交網站了。”

約翰老頭點頭,“大選投票率低,一直是個比較尷尬的事情。

上個世紀五六十年代,公民投票率還有60%左右。

上一次2000年的大選,投票率只有49%,還有25%的青年人不知道大統領候選人的名字。

宣傳力度明顯不夠,或許社交網站的出現,能夠給大選帶來一些宣傳上的改觀。”

夏景行暼了約翰老頭一眼,這老頭眼光太毒了,簡直要預判未來。

約翰老頭沒有在這話題上多談,迅速轉回了臉書和亞馬遜的合作上面。

“實際上,臉書能夠從這800萬新用戶的潛在市場,切下20%,甚至是10%的市場,我就非常滿意了。”

“你們現在有200多萬註冊用戶,通過臉書去亞馬遜購物的人只有五萬人,新用戶更少,僅僅兩萬多人,從比例上來說,只佔據臉書總體用戶的1%。”

“很顯然,一件T桖是不能把800萬學生“騙去”註冊亞馬遜的。”

“接下來,你們要把一些精力放在擴充商品的品類上來,賣更多學生需要、感興趣的商品,這樣更多人可以被騙來註冊亞馬遜。”

“當然,也不能爲這個事情牽扯過多的精力,主要精力還得放在臉書用戶增長和市場擴張上面。”

……

約翰老頭非常睿智,趁這功夫,又給三人小團隊分析起了接下來的戰略規劃。

亞馬遜的錢賺起來很爽,但只是一次性的。

臉書自己的擴張,也不能因此而受到干擾,不然就是無源之水,難以持續發展。

三人都很認真的在聽,同時也在思考下一步的規劃。

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